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超市促銷活動開始前的調查工作解析

文章關鍵字:促銷    作者:網絡    發布時間:2019-9-21 14:46:05   我要評價
通過對消費者的調查,所挖掘的數據,對門店有著極大的意義。打個比方,A店看到B店在搞“一次性消費達128元即可贈送紙巾一提”的 促銷 活動,于是照搬至自家門店,但效果并不佳,原因在于A店并無充分的調查,及無根據自身的客單價確定贈送金額的基數。
假設,門店根據后臺的平日客單價,將客單價分為20元以下、20-40元、40-60元、60-80元、80-100元等檔位,對每個價格檔位的交易次數進行統計,從中找出交易次數最多的一兩個檔位,并綜合對周邊消費者所采集的數據加以分析,設定買贈活動的消費金額。這樣一來,就能讓 促銷 活動行之有效。
那問題來了——調查什么東西才是重點?以及所調查的信息,能對哪方面進行優化?這是我們所要討論的。
重點一:購物的時間段及購買頻次。
工廠店、商圈店、社區店、校園店等類型不同的門店,或者是類型相同但地段不同的門店,其消費高峰及消費低谷所出現的時間也會有所差異。通過調查,門店就能清楚地知道最大客流量是在什么時候一時間,從而把 促銷 活動的重點內容安排在這,或者對店員進行錯峰排班等調整,使門店的資源最大化。
重點二:購買商品的價位段及單次交易金額。
    
可在調查問卷上設置若干個價位段,讓顧客勾選。而通過統籌分析所收集的數據,將對商品的采購及優化起到很好的參考意義。其實,這也讓門店更加明確自己的定位,對SKU進行篩選優化,擴大價格相符產品的陳列排面,讓門店的產品更為貼合周邊的消費群體。
重點三:品牌/品類的偏好。
     
同樣,調查消費者對品牌以及品類的喜好程度,也是為了讓商品的采購及SKU的優化有依有據,管理更為有效。同時,根據這樣的信息,還可以進一步施行戰略部署。
重點四:家庭成員情況。
     
了解該項信息,主要是為了增加或提升消費實力較強的中青族,甚至是中老年人商品的陳列排面或銷售額。比如在調查統計結果中,老年人或是有嬰童的占比相對較大,那么門店則可調整店內布局,比如引導性的陳列等。并且在 促銷 活動的買贈上,進行更為合適的搭配,讓連帶的商品更加符合門店所在的區域。
重點五:會員個人的基本信息
包括顧客姓名、聯系方式、住址、生日、收入、職業等。通過基本信息的收集,為開拓新顧客,維護老顧客打下堅實的基礎。同時,如果該項調查扎實,還能玩出更多的花樣,比如在 促銷 活動上。門店對信息進行統計,找出占比較為合適的姓氏、手機尾數等,以此開展類似于“只要你姓X,白拿XXX”、“XX手機尾數,白送XXX”等活動。
重點六:消費逗留時間。
     
掌握消費者的平均逗留時間,對門店的陳列布局及導購的銷售術語改造優化有著重要的參考意義。比如顧客在門店的逗留時間僅為10分鐘,那么門店就需要通過吊旗、立牌、跳跳卡、POP等指示方式,讓品類更加清晰、易找。同時,也要求店員在銷售話術上更為精準有效。
重點七:希望門店增設怎樣的服務項目。
超市,特別是社區型的超市,未來顯著的特性之一將會是便利性。由于南北方都有差別、各個社群情況不一,比如南方便利店發達,那附加服務到底選擇哪些,是與便利店錯開還是重合,這都需要作出調查分析才會有準確的答案。
重點八:選擇/不選擇本店購物的原因。
該問題的答案能直接反映門店不足的地方以及優點在哪里,進而作出改造及優化。當然,在實際調查的過程中,可以把問卷設置為選擇形式,而非開放式。即把自覺不良方面列出來,讓顧客去選擇。
假設消費者喜歡網購,原因是價格便宜送貨上門。那門店可嘗試提供送貨上門服務或與同城送貨平臺合作,同時把體驗服務做好,與電商形成差異;以競爭店為主,原因是環境好有保證,那門店則著重環境的改造及塑造商品形象,同時強調商品的精選等。
最后,談談如何進行調查。
方式很多種,包括街頭攔截、進店調查等,門店可以根據實際情況,看是否需要以調查送禮品的方式吸引顧客受訪,或者在門頭擺設臺桌的方式,以禮品抽獎等方式定點吸引顧客過來。
基于各門店的情況不一,所以上述內容并無把調查問題一一羅列,再以表格形式呈現。而是以調查哪些東西較為重要,從而通過調查所得的信息,能對應門店的哪些方面進行改造優化而展開。希望能給店長們帶來一點參考價值,并結合門店具體情況展開,對相關問題細化完善。
做好 促銷 活動絕對不是簡單的仿效,而是模仿中有所創新和變革。
文章關鍵字:促銷    作者:網絡
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