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超市提高客單價客流量的6個思路

文章關鍵字:超市運營    作者:互聯網    發布時間:2018-7-19 15:13:38   我要評價
 1、動線是否有足夠的長度
按超市布局的一般原則,顧客在超市內的行走路線應遍及每一貨區,最后大包小包地從收銀臺離開。
但由于很多原因,超市的布局并不能理想化地設計,這就需要我們妥善利用現有的條件,讓顧客盡可能在賣場內逗留得久些。
生鮮區永遠是一塊巨大的磁石,不但能帶來高額的毛利,也能吸引大量的人流,所以生鮮區一般應設置在超市深處,讓顧客路過食品和非食品區時順便捎上一籃子洗衣粉、牙膏、牛奶之類的日常用品。
其次是利用特價商品來制造磁石點,如將生活必需的特價商品陳列在賣場較偏僻處,吸引顧客深入角落;成箱的牛奶和方便面在靠近超市出口處打個地堆,方便顧客攜帶;小包低價的零食懸掛在自動扶梯的兩側,引發顧客的沖動購買等,再加上明亮的燈光,悠揚的音樂……我們的目標是:建設一個讓顧客興致勃勃,行走不倦的賣??!
2、動線延緩了,但顧客是否有強烈的購買欲望
據權威調查,顧客70%的購買決定是在賣場內產生的,這就需要生動化陳列。
生動化最基礎的工作是清潔衛生,特別是死角和一些周轉較慢的貨架。
其次是價簽和POP,顧客如果不清楚商品的價格,是不會做出購買決定的,理貨員應經常巡視貨架,防止價簽錯位或被同行涂改撕毀,促銷的POP應根據檔期準時更換,端架和地堆的位置也要定期調整,讓顧客有常來常新的感覺。
最后,商品要有良好的陳列方式,同樣是蘋果橘子,為什么菜場里擺得雜亂無章,畫室里卻能擺成一幅靜物寫生圖?我們應巧妙利用各種生動化道具和陳列造型,讓無生命的商品煥發出誘人的美感,多研究一下大公司的陳列照片和生動化手冊,你就會發現,生動化陳列絕對是一門藝術,而每一個理貨員都可以成為藝術家。
3、生動化陳列做好了,但顧客買的商品還是不夠
那你有沒有注意商品的關聯性?是否把面包和果醬陳列在一起,方便面旁邊有沒有火腿腸?把大量兩元三元的小家庭用品堆積在老虎籠里,或在生鮮區陳列一些調味盒,清潔球等,都可能是個好主意,要讓顧客一站購足。
我們可以設想:一個女性顧客進入門店,如果一開始只是想買一包餅干,但在選擇的過程中看見了飲料,覺得吃了餅干口渴,順便就拿了一瓶,這樣客單價是不是就提高了?因此,餅干和飲料這兩種關聯性大的類別就應該盡量放在同一個地方。
相關聯性外還有商品結構的問題,在購買力強的社區,應注意中高檔商品的比例,在購買力低的社區,可以主推大包裝、組合裝、捆綁裝的商品,既讓顧客有價廉物美之感,又可最大程度地提高客單價。此外,買贈、會員卡等都是提高客單價的有效手段。
4、組合包裝
例如薯片配瓜子,把想買薯片或想買瓜子的顧客,都吸引到一起。顧客拿一包,卻買了兩樣商品。冬季的火鍋節,把鍋底料和小料以及羊肉捆綁銷售,同樣是組合。
當然,組合裝的定價就很有學問了,不是簡單相加兩個商品原來的售價,而要體現一定的組合優勢,讓顧客在“覺得劃算中”,不知不覺提高了客單價。
“禮尚往來”是中國的傳統美德,而禮品購買,對于大部分集團客戶來說是一個左右為難的問題。
在一般商店購買禮品,沒有好的商品包裝;自己包裝,又過于繁瑣。這個問題常常讓團購經手人疲于奔命,最終導致禮品市場被一些廣告和禮品公司占據,而零售商很難分“一杯羹”。
注意到這個問題已經很久了。要結合相應的節慶及活動營銷主題,準備相應的商品組合和特別設計的禮盒。這里的關鍵是:成立豪華禮包團隊,專門負責尋找獨特的商品組合成禮包,并為每一款禮包設計相應的禮盒。別看一個個花費不大的盒子,它們不僅更好地滿足了顧客需求,還有效提高了客單價。
5、巡店的注意事項
你在巡店時,有沒有注意過:
有的顧客拿著兩瓶洗發水反復比較,神情迷茫?你的員工有沒有及時上前為顧客介紹?有的顧客找不到醬油在哪,你的員工是否及時為顧客指路?有的顧客左手抱一個西瓜、右手拎一桶金龍魚油,你的員工是否及時送上一個購物籃?
超市實施自助式經營,并不意味著可以忽視服務,良好的服務不但能在當時強化顧客的購買決心,更有利于提升顧客未來的忠誠度。一分熱情、一分回報,這是零售業永恒的真理。
6、把購物車推給顧客
把購物車主動推給顧客,成都家樂福青石橋店開業時,門口只有購物車,沒有購物籃,當時許多人不理解。站在投資的角度,購物車成本要遠高于購物籃,難道是家樂福不懂成本控制么?
其實不然。我們有時會看到,顧客左手抱一個西瓜,右手拎一桶金龍魚油,同時還要雜耍般對付著幾個小瓶子和盒子,以免它們掉下來。如果在顧客進入超市時給他們一輛購物車,他們的心理就會發生變化,尤其對于閑逛型的顧客。
第一,他們會覺得自己也應該買點什么,不然推著一個空車走來走去不是很好看;
第二,只要把一件商品扔進車里,閑逛的人就開始改變主意了,最后他們也許會變成消費最多的顧客。
為了能讓更多的人推著車走,最好在購物車領取處附近安排—個服務員,當顧客朝著購物車走去的時候,熱情地給他們一輛車。這個動作很小,但顧客會很開心,因為這體現了對他們的關心。既可以讓顧客滿意,又能提高銷售額,何樂而不為?
不過,總有些顧客不肯推車或拿籃子??墑?,他們會這樣一直走下去嗎?所以,只要看到顧客拿著3件或3件以上的物品,就給他們一個購物籃。這就對購物籃的擺放位置提出了要求——下面這些位置需要測試。
在“主動線”的一些位置放上購物籃,每次銷售高峰過后,看一看哪里的購物籃被拿走得最多,說明哪里最需要放置購物籃,時間一久,就找到了最佳地點與最佳數量。
有人曾做過試驗,顧客空手進入賣場,最多購買4件商品,當他拿上購物籃后,平均購買件數成了5.5件;當他把購物籃換成購物車之后,平均件數上升為6.5件;“主動線”上分布一些購物籃之后,平均件數上升為8件。
 
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